優秀的營銷人員知道，不是每一種營銷策略都是平等的。當然，有許多營銷策略在各個行業都很有效，例如社交媒體和電子郵件營銷。但是營銷人員仍然需要了解他們的受眾以及哪些策略適合他們。 當談到B2B與B2C企業的營銷差異時，歸根結底是要選擇正確的策略。這兩種類型的企業都通過推銷產品或服務來吸引客戶，但他們對兩種截然不同的用戶推廣的方式有很大的不同。 B2C，即企業對消費者，是指直接向消費者銷售的企業。從B2C企業購買商品的人通常是購買個人用品，這意味著他們不需要讓任何其他人參與決策過程。B2C企業的營銷人員擁有大量的受眾群體，其人口統計數據是基于最有可能購買他們產品的人。 B2B，即企業對企業，是指直接向其他公司銷售產品的公司。B2B企業包括批發商、企業軟件公司和商業供應商。對于B2B營銷人員來說，這意味著信息是直接與公司的決策者或負責人交流的。營銷策略應著重于節省時間、增加利潤和降低成本。 公司采用哪種商業模式將取決于他們的目標，了解這種差異對于開展營銷活動非常重要。 B2B營銷 vs B2C營銷 讓我們分析一下B2B和B2C業務之間的主要區別，以及它們如何影響營銷策略。許多策略會重疊，但用于有效轉換潛在客戶的策略在兩者之間可能會有很大的不同。 買方意圖和決策 在決定使用什么策略時，一定要牢記買方的意圖和決策過程。 作為消費者，我們在一周內進行了許多出于需求動機的小額購買。個人消費者正根據他們的需求、愿望和心情快速做出購買決定。這意味著B2C企業可以從追加銷售策略和快速、無拖延的結賬流程中受益匪淺，B2C營銷人員也可以使用一些情感語言。 當然，并非所有B2C企業都提供低價商品，具有較高平均訂單價值 (AOV) 的公司，必須計劃延長結賬流程。這里會涉及一些教育或培育活動，例如，汽車經銷商希望客戶在進來查看產品之前，已經做了研究并咨詢了朋友，但最終，他們仍然是購買決策的唯一負責人。 而B2B業務的考慮期要長得多，可能涉及多個人和多個部門。根據一項調查，平均需要7個負責人簽署一項決定，在選擇供應商的過程中至少需要5個步驟，這意味著B2B企業必須證明它們符合公司更廣泛的目標，以說服所有相關人員轉向購買。 客戶生命周期 B2B與B2C營銷之間的另一個關鍵區別是：潛在客戶成為購買客戶的時間長短。B2B業務的生命周期要長得多，客戶會在其中停留多年并與公司建立關系，而B2C業務可以看到很多一次性客戶。 每種商業模式都傾向于在客戶服務、教育和潛在客戶培養方面進行不同的投資。雖然這兩種類型的公司都可能使用相同的策略，但它們的復雜程度以及在客戶生命周期中所處的位置會有所不同。 例如，向其他企業銷售軟件的企業可能會專注于教育類型的網絡研討會或電子書，通過后續的電子郵件活動進一步提供工具、資源和演示，來展示該產品如何節省時間和金錢。賣點之一是無限的持續支持或簡單的入門流程。 另一方面，銷售T恤的企業不需要舉辦網絡研討會教大家如何設計T恤。他們應該投資于社交媒體，拍照攝影，展示T恤的樣式。電子商務商店還會發現，聘請初級客服團隊來處理基本問題，比聘請專門的客戶服務代表更有價值。 營銷語言和內容 消費者喜歡購買時的沖動，我們傾向于根據感覺而不是理智來購買物品。這意味著B2C企業的營銷人員可以通過他們的信息，讓消費者開心、難過或回憶，在這種情況下，需要發自內心的語言和圖片，而不是過分關注產品的好處。 B2C公司在營銷方面有更多的創意自由。對于某些品牌來說，以各種方式設計產品足以使其銷售一空，這種類型的營銷不需要價值驅動。 B2B業務則相反，因為產品需要成為企業的資產，所以營銷語言通常是價值驅動的。營銷內容必須展示產品或服務如何讓員工的生活更輕松、節省時間和金錢，并成為一項有價值的投資。 語言和內容都應該突出產品或服務的特點。他們如何為企業節省時間、金錢或者減少痛點？請記住，商業受眾通常都很忙，因此，最好通過大膽、簡短的價值主張來捕捉新的潛在客戶，引導他們訂閱郵件或參加網絡研討會，通過銷售渠道進一步培養他們。 營銷策略：哪些是最好的？ 當涉及到任何一種商業模式的營銷時，首先要問的總是：你向誰營銷？了解你的受眾是誰，他們的需求和痛點是什么，以及他們在網絡上交流的方式，這是任何企業制定營銷策略的第一步。 讓我們回顧一些最常見的營銷策略，以及它們之間的區別： 社交媒體——B2C企業希望廣撒網，因此最受歡迎和參與度最高的渠道是一個很好的選擇。在針對商務專業人士時，最好使用他們可能加入的網絡或專業應用程序，例如微信、微博或抖音。 電子郵件營銷——因為企業在使用電子郵件之前可能已經對你的產品進行了研究，所以這些最好用作培育活動或突出產品鮮為人知的功能。對于消費者來說，關鍵在于數量，還有成百上千的其他品牌在搶奪他們的注意力，電子郵件可以作為另一種保持關注的方式。 內容營銷——B2B公司大量使用博客、文章和網絡研討會來教育潛在客戶，解決行業痛點，并成為有價值的行業資源。網絡研討會尤其是提供價值、與潛在客戶互動以及將公司定位為該領域領導者的絕佳方式。B2C公司從非常視覺化的營銷中看到了巨大的回報，他們將投資用于社交媒體、電子郵件、優惠和落地頁的圖形、攝影和視頻。 營銷自動化——B2B營銷通過營銷自動化蓬勃發展。當你既要讓現有客戶滿意，又要培養新的潛在客戶時，擁有一個集所有功能于一體的工具是很有價值的投資，該工具可以自動跟蹤潛在客戶的活動，并發送動態的個性化信息。B2C公司也在轉向自動化，以更好地利用他們的數據，為客戶提供他們想要的東西。 沒有一種商業模式或營銷策略比另一種更好，使用什么策略取決于你的需求和目標，但了解用戶的需求和動機是制定一個好策略的基礎。